近些年来，临沂专线物流蓬勃发展，但随着专线数量的增加，市场呈现出一种’焦灼”状态.随便搜索一条专线，你会发现少则几家多则几十家物流公司经营着同一条线路，各家成长阶段、品牌形象、业务模式、管理能力、运营绩效等方面都大同小异。临沂专线物流市场陷入了同质化竞争、低价竞争的恶性循环。

 面对同质化竞争挑战，临沂专线物流企业应该重视自身差异化属性的打造，使客户的不同需求得到更好的满足，也使每条物流专线每个专业市场每种货源，都能得到最大限度的挖掘，从而拓宽专线物流企业的生存和发展空间。

所谓专线物流的差异化营销就是专线物流凭借自身的线路优势和管理优势，打造出在时效、质量上优于市场现有水平的专线，或是通过有特色的宣传活动、精准灵活的服务，在客户心目中树立起不同一般的形象。也就是让自己与众不同，而且还要让客户发现你的不同之处。专线物流的差异化策略主要有线路差异化、区域差异化、货源差异化、服务差异化、规模差异化、形象差异化、人员差异化等形式。差异化策略就是为使你与竞争对手有明显的区别，帮助你获得竞争优势。

              接下来带领大家到差异化营销大世界看看，了解一下差异化项目清单。

  各种国际国内组织认证信息（如标准化组织、A级物流、精益认证等），线路网点客户员工等规模体量，提供专业物流解决方案，货物保险专业设施等安全保障，组织架构人员编制，专业或被认证的核心人员，拥有资产收入增长等财政实力，爱心慈善与社区活动参与，战略伙伴及重要客户，质量承诺与展示，时效承诺与展示，服务承诺与展示，企业荣誉，营业天数与时间，客户服务指南，员工培训与发展，灵活的价格结构，短视频等丰富而灵活的宣传，服务集成，导购服务台，垫付代签等通知放货等增值服务，服务改进计划，在线服务，客户反馈监督与分享互动，等等。

 实施差异化策略，首先要找出你公司的差异点，分辨差异点何时对谁重要，才能依据差异点制定营销策略。确定差异点的方法有：

第一种方法，分析一下你和你的竞争对手。你选出最强有力的5家竞争对手，针对每一个竞争对手，你都问自己两个问题:

其一、你为什么能赢？

其二、他们为什么能赢？

对“你为什么能赢“这个问题的答案，就是你的差异化亮点，即客户选择你的理由。

第二种方法，分析一下你的客户。请注意，这里的客户并非单指某个人，可能是你的客户单位中影响与你合作的所有决策者。如你的某个厂家客户，设有总经理（或老板）、销售经理、采购经理、物流经理、财务经理、仓管、客服、司机、跟单等岗位人员，请你先思考一下，这家企业的老板对物流的关注是什么，销售经理关注的是什么，财务人员关注的是什么，客服人员关注的是什么，送货接货人员关注的又有哪些方面。不难发现，他们虽然在同一家企业工作，但由于每个人的工作岗位不同，工作职责和工作重心不同，对物流企业的关切和评价各有不同。

有人关注物流成本，有人关注省心省力，有人关注物流时效，有人关注货物货款安全，有人关注对接配合，有人关注个人情感或好处，有人认同有人反对与你合作，有时选择有时拒绝合作，总之，他们中的每个人都可能影响与你的合作。

 你必须全面研究你的客户，发现他们的关切和目标，并把这些与你提供的物流解决方案联系起来。在你公司力所能及的情况下，挺身而出对所有影响与你合作的决策人员的关切和愿景做出响应。这些方法能让你高屋建瓴的找出差异化营销机会来，超脱于一直纠结的杀价。

 有人关注物流成本，有人关注省心省力，有人关注物流时效，有人关注货物货款安全，有人关注对接配合，有人关注个人情感或好处，有人认同有人反对与你合作，有时选择有时拒绝合作，总之，他们中的每个人都可能影响与你的合作。

                                                                                                                                              文：临沂德普物流 胡立国